Questo è il consiglio che danno tutti gli esperti di business, gli esperti della vendita, gli esperti del branding, quelli del web marketing e pure quelli della salsiccia di Norcia, nessuno si astiene dal dare questo preziosissimo consiglio. Qualcuno si lancia anche in slogan simpatici “distinguersi per non estinguersi!”.
Ma a me viene sempre in mente una domanda ogni volta che lo sento. “Che consiglio è?”
Andare da un imprenditore e dirgli “devi differenziare la tua offerta” è come andare da un ciccione e dirgli che per dimagrire deve mangiare meno e fare più attività, eh… “grazie al cacchio!” ti risponderebbe.
Ma poi… che significa “differenziarsi”? Essere differenti non vuol dire essere competitivi, essere differenti non servirebbe a concludere più vendite, casomai attirerebbe solo più curiosi. Se per differenziazione intendiamo quel qualcosa in più da offrire che gli altri non offrono allora è un bel consiglio. Anzi, ottimo consiglio, ma la risposta resta sempre “si… e grazie al cacchio, bella scoperta!).
Spiegami una cosa tu che dai questo consiglio, ma tu… pensi davvero che gli imprenditori siano stupidi? Veramente credi che uno che sta nel business non si faccia la domanda più scema di questo mondo, cioè… “come posso convincere i clienti a comprare da me e non dalla mia concorrenza, in cosa posso cercare di essere migliore?” No, secondo te gli imprenditori sono vegetali che mangiano cagano e dormono senza adoperare ragionamenti razionali di nessun tipo, ci volevi tu, che arrivavi e dicevi “devi essere diverso dai tuoi concorrenti!”.
Per questo mi sono sempre chiesto… “ma che razza di consiglio è?”
Come se l’imprenditore non lo sapesse, il problema non è saperlo… ma è farlo! Se proprio vuoi aiutarlo non dirgli che deve differenziarsi, digli come deve fare per differenziarsi. Non dirgli che deve trovare l’elemento differenziante, trovarglielo tu l’elemento differenziante, se sei così bravo.
Come se l’allenatore di una squadra di calcio non facesse schemi o tattiche ma si limitasse a dire ai suoi calciatori “devi metterla in porta!” eh… e la risposta è sempre quella… “eh…. bravo… grazie a stò ciufolo!”.
Una volta ero nei box corse di una scuderia di cui ero presidente, assistetti ad una scena divertente, un pilota provetto si avvicinò ad uno dei piloti della mia scuderia e disse “ma come fai ad andare così forte?” e questo pilota navigato gli disse “vuoi che ti sveli il segreto?” al ragazzo gli si illuminarono gli occhi, stava per avere la risposta della sua vita, “si dimmelo” disse avvicinandosi per carpire meglio possibile il gran segreto, “Frena dopo gli altri, e accelera prima degli altri” io ovviamente mi misi a ridere. Il ragazzo lo guardò prima sorridente, poi disse “eh… vabbè… grazie”, come per dire, questo lo sapevo pure io.
Ok stabilito che il problema non è tanto differenziarsi, ma trovarlo sto benedetto elemento differenziante, voglio dare un paio di consigli, ci sono due strade. Utilizzabili da sole o in accoppiata. Un metodo usa il cervello, l’altro il cuore. Uno la creatività, l’altro la tecnica.
Scriverò due articoli sul mio blog e li chiamerò
Differenziarsi comunicando meglio
Differenziarsi nel servizio
Mi metto a scrivere il primo, a dopo.
