In realtà non è poi così difficile trovare il cosiddetto elemento differenziante, la parte difficile è trovarne uno che interessi ai clienti.
E per farlo come procediamo?
Per prima cosa dobbiamo conoscere bene il nostro prodotto, poi dobbiamo conoscere il suo fruitore.
Iniziamo dal nostro prodotto o servizio, e diamo risposta alle seguenti domande:
- C’è un motivo particolare per il quale dovrebbero comprare il mio prodotto? (SI)-(NO)
- Il mio prodotto è unico, cioè lo trovano solo da me? (SI)-(NO)
- Offro servizi aggiuntivi che altri non offrono? (SI)-(NO)
- Offro garanzie che altri non offrono? (SI)-(NO)
- Le mie promozioni sono imbattibili dalla concorrenza? (SI)-(NO)
- Il mio prodotto ha una buona reputazione? (SI)-(NO)
- Solo io posso venderlo ad un prezzo così conveniente? (SI)-(NO)
- Solo io posso offrire una qualità così alta? (SI)-(NO)
- È un super brand e io sono esclusivista! (SI)-(NO)
- I miei clienti comprerebbero da me cascasse il mondo? (SI)-(NO)
Se hai risposto (NO) a tutte le domande fermati… è inutile che tu legga questo articolo, c’è qualcosa che non va nel tuo business! Ritorna al Via senza passare per il mio blog..
Se invece hai messo anche un solo (SI) prosegui.
Adesso concentriamoci sul cliente;
Ok va bene le solite cose basilari, età, sesso, area geografica, interessi etc, ma dobbiamo soprattutto chiederci:
- Che idea hanno i clienti di quel genere di prodotto/servizio?
- Quale è il prezzo medio per quel prodotto nella sua testa?
- I clienti conoscono bene quel genere di prodotto? (ci sono info e feedback in giro)
- Esiste un ecosistema di clienti legato a quel prodotto? (forum/blog/gruppi di discussione)
- Cosa si aspetta esattamente un cliente da quel tipo di prodotto?
- Cosa non vorrebbe mai accadesse il cliente dopo averlo acquistato?
- Cosa farebbe nascere in lui la voglia di consigliarlo ad altri?
- Cosa lo indurrebbe a riacquistare o a passare a quello più costoso?
- Su quel prodotto si aspettano convenienza o qualità? (sappiamo tutti che le due cose ormai non convivono)
- Come posso ottenere advocacy nel tempo? (advocacy = il cliente è pronto a difendere/spiegare/raccomandare il mio prodotto)
Ricordatevi che un prodotto va fatto con il cliente non per il cliente!
In altri capitoli del mio “Imprenditori Veraci” spiego quanto sia importante raggiungere determinati traguardi.
Avete visto come rispondere a queste semplici domande renda tutto meno banale di quanto sembri? Non è poi così complicato iniziare un processo di analisi, eppure il 99% degli imprenditori non lo fa. Perché è convinto che il problema non sia questo, ma sia colpa della crisi, colpa di Amazon, colpa dei Cinesi… insomma è colpa di tutto il resto, non è mai colpa sua.
Cosa faccio una volta risposto a queste domande?
È semplice, inizio ad incrociare le risposte, ti faccio un esempio: A quali domande del primo gruppo ho risposto (SI)? Qualità, servizio o qualcos’altro? Inizio da li a fare uno schema che mi permetta di capire PLUS e MINUS*, perché dovrò essere bravo a capire prima di tutto i punti in cui sono attaccabile, poi quelli in cui sono inattaccabile, e trasformarli in comunicazione efficace.
Per esempio: Il mio punto di debolezza è il prezzo più alto di quello che il cliente solitamente si aspetta, ma di contro ho una qualità superiore, quindi il mio problema è far capire che le cose di qualità costano. La mia comunicazione dovrà concentrarsi su questo aspetto.
Oppure: al contrario scopro di avere un prezzo conveniente, il che è di per se un plus, ma di contro vengo percepito come “economico” quindi di bassa qualità. Allora dovrò puntare su la leva della convenienza.
Qui entra in campo la famosa questione etica dell’essere e apparire, se sei veramente di qualità hai tutto il diritto di comunicarlo, se invece non lo sei e vuoi comunque apparire tale allora stai forzando il tuo posizionamento sul mercato, non farlo, non è solamente poco etico, è anche pericolosissimo. Racconta il tuo prodotto/servizio esattamente come è, altrimenti ti ammazzerai da solo lentamente. (leggi il capitolo del positioning nelle mie guide).
La bravura nel posizionamento deve essere quella di saper trovare la chiave che apre la porta nella testa del cliente, non di usare una menzogna ripetuta più volte per farla diventare verità. Non vale il trucco di chi lo dice per primo, ma di chi dice la verità.
In questa epoca in cui il cliente ha una capacità critica e preparazione superiore al passato, e con i mezzi di comunicazione e condivisione a disposizione, e con la possibilità di recensire i prodotti, solo un pazzo fa posizionamento dicendo “La migliore schiuma da barba che tu abbia mai provato”.
Lascia sempre che sia il cliente a giudicare, tu limitati a spiegare bene perché il tuo prodotto è il suo prodotto. La famosa frase tanto ripetuta dai guru della vendita “Io ho il suo prodotto, lui ha i miei soldi”, si è bella e fa molto effetto, però parliamoci chiaro, i suoi soldi sono veri, il tuo prodotto com’è? C’è una sottile differenza tra vendere e rifilare.
Incrocia bene i risultati delle domande qui sopra, ragiona e vedrai che la risposta sul perché non vendi abbastanza arriverà da sola. E adoperati per costruire un’offerta che sia etica sostenibile e sensata! Quello sarà il tuo elemento differenziante, trovalo e cavalcalo bene.
Dopo aver ragionato su questa parte di PROMOTION, lavora anche di BRANDING!
*PLUS e MINUS = Punti di forza e punti di debolezza.
